6月12日，应浙江大学CARD中国农村发展研究院农村电商研究中心邀请，2017十大杰出新农人、维吉达尼创始人刘敬文给浙江大学师生分享了“我到新疆去，沙漠变蜜洲”为主题的精彩创业经历。

   刘敬文曾担任深圳报业集团晶报记者、首席记者、主编一职。2010年，刘敬文从就职的媒体辞职，进入一家非盈利民间志愿组织（NGO）工作。2011年被派到新疆喀什去做为期一年的“维吾尔族残疾人就业技能培训”。

   他在喀什从事志愿工作期间，利用闲暇时间拜访维吾尔族农户，通过融入他们的生活想了解他们的风俗习惯，也想知道为什么喀什农民和内地农民的生活水平差距这么大。每次到农户家里时，热情的主人总是拿出自己亲手种的干果水果招待。在与农户交流的过程中刘敬文得知，虽然这些好吃的干果都是绿色种植的，而且味道、质量都是非常棒的，但是卖不上价钱，就是因为地理位置偏远、信息闭塞，好的农产品卖不出去。他很想帮助农户，于是和他一起来的志愿者们商量怎么帮农户卖掉农产品。其中一位叫张萍的志愿者提出，愿意在自己的淘宝店帮忙卖。最终，他们决定通过电商这个渠道为喀什的农民卖出农产品。

   在淘宝店内销售的过程中，他们发现纯粹把产品放在淘宝店里无法引起消费者的关注，销量还是上不去。为了解决这个问题，他们在微博上发农户和农产品的故事并附上照片以及淘宝店的购买链接，将看到此微博的客户引入到淘宝店。但是，效果还是很不理想。仔细琢磨后想到一个很“奇葩”的办法，即通过每天点赞和评论名人的微博，让名人注意到有这么一个团队一直在关注自己的每一条微博。在他们的执着之下，神奇的事情真的发生了，老榕、姚晨、宁财神、薛蛮子、周鸿祎等名人也纷纷转发维吉达尼的行动，从而引起了很多微博用户的关注，在3个月内实现了30万的销售记录，把村里的农产品销售一空。年底，刘敬文的志愿工作结束，带着喀什村民们的感激之情以及自己对喀什的留恋离开了这片土地。回到深圳后，他不停的收到来自他帮助过的喀什农民的感谢信和以及卖家对这些农产品的高度评价，了解到喀什农民的难处和卖家强烈的重复购买欲望。因此，2012年他决定再次回到喀什为那些善良、勤奋的维吾尔族农民拓宽销售渠道。

   2012年3月21日，他和张萍、志愿工作期间的维族翻译阿穆合伙成立了基于互联网的农户合作品牌 “维吉达尼”。在维吾尔语种，“维吉达尼”是“良心”的意思，他们想把它作为连接农户和用户的平台，让农户受益，让用户安心。刘敬文说：我们团队每天开着一辆小康车，奔走于新疆大地，喀什、和田、阿克苏、吐鲁番...... 就是为了把新疆最好的农产品销售到全国。

   2015年，他们来到塔克拉玛干沙漠边缘的巴楚探访时，很多农户给他们推荐这里生产的绿瓤蜜瓜——库克白热（维吾尔语绿瓤瓜）非常好吃，口感细腻清爽，水分充足。但是它的销售范围仅仅在新疆内，没有能够销往内地。全国都传说巴楚有好吃的蜜瓜，可是根本买不到。于是团队继续发挥所长，为库克白热甜瓜策划了完整的一套传播方案，为它取了一个容易记的名字——巴楚留香瓜。通过社交媒体的传播和全渠道的销售，团队在三个月内让“巴楚留香瓜”的百度词条超过了69000条，接到了超过6000吨的意向订单。但当一切看起来都特别美好的时候，悲剧却产生了。和他们签约的55位农户，大部分没有办法按照产品标准种出商品蜜瓜。

   后来才发现，团队在跟农户签约时，忽略了农户落后的种植技术，几乎空白的产业基础，让巴楚的蜜瓜无法满足用户的需求。“我无法忘记农户歌麦尔沮丧的眼神，无法忘记农户于苏甫拉着我说，哥哥，能不能请老师来教我们技术，我们想把蜜瓜种好啊。”刘敬文说。经历了一次挫折后，刘敬文再一次意识到培训农户的种植技术，帮助他们生产出符合市场标准、满足用户需求的农产品非常重要。通过新农堂，刘敬文找到了新疆蜜瓜种植专家翟勇。翟勇答应维吉达尼的邀请，准备在未来三年时间里，在南疆环塔克拉玛干沙漠边缘地带，用设施农业的方式，用生态农业的技术，和农户合作种植1万亩蜜瓜，让10万的南疆农户可以凭借自己的努力脱贫致富，获得体面的生活。于是维吉达尼发起了“我到新疆去，沙漠变密州”的众筹活动，在开始众筹平台上创造了参与人数最多的农产品众筹记录，也为巴楚未来的经济发展打下了基础。

   一个多小时的创业经验分享后，进入到自由交流环节。

   同学们积极向刘敬文提出自己的疑惑点。其中15级农林经济管理专业的阿巴白克力同学非常好奇维吉达尼怎么获得维吾尔族农户的信任并让那些农户自愿和他们一起创办合作社。

刘敬文分享了两条秘诀

1、坚持从农户利益出发，和农民建立平等关系；

2、坚持品牌和利润与农户共享，让农户和用户建立信任。

平等

   2013年维吉达尼发起成立了农业合作社，以高于市场10%的价格收购签约农户的优质农产品，每年还为农户提供利润分红和技能培训。目前，全新疆已拥有2500多农户成为合作社成员。为保证产品质量，维吉达尼每周都派人去探访农户，并不定期对他们进行培训。

穆合达尔大叔家住喀什市荒地乡。在维吉达尼的帮助下，他家滞销的核桃卖出了好价钱。他还学会果树嫁接技术，成为远近闻名的“技术能手”，而且为自己种植的黑核桃代言。

信任

   维吉达尼坚持为他们供货的农民建档立卡，将农户的照片和档案印在产品包装上，在每一份产品中附赠一张维吉达尼自己做的带有农户肖像、农产品照片以及地址的明信片，保证消费者放心食用天然无添加、安全可追溯的美味新疆农产品。与此同时，鼓励消费者在附赠的明信片上面写下对农户的祝福和赞美，寄回农户，让农户的辛勤劳作得到认可和尊重。

   讲座最后，曲江老师点评道，6年以来维吉达尼一直在努力，通过互联网将产品背后的那些农户的故事与人情味，传达给用户，这是最好的产品溯源，包含情感的产品溯源，使用户自然而然与农产品生产者之间形成信任关系。这种带有温度和情感的信任关系的形成离不开维吉达尼的投入和执着。希望，维吉达尼做的越来越好！

   郭红东老师代表浙大师生向刘敬文及他的团队表示感谢，并希望维吉达尼能够继续传承与农户合作的精髓和宝贵的团队文化，更加精准定位自己的产品和公司。同时，鼓励浙江大学农经系的新疆籍学生利用寒暑假时间在维吉达尼实习，像维吉达尼团队一样回报家乡，更好的发展新疆的特色农业产业。