用农机也可以“分期”

——对宜信普惠探索农机租赁业务的调查

　　本报记者宋修伟

　　草原的春天来得晚。阳春三月，内蒙古赤峰市巴林右旗的田野上依然风寒刺骨。除了零散的羊群，还看不到更多生机勃勃的景象。

　　大板镇农机大户刘宝山早早就开始了一年的打算。去年秋天，旗里的种植户大都半价出售了辛苦打下的玉米，老刘因为地多，种玉米只是回了个本，算是白忙活一年。“今年得早做准备，换个赚钱的法子。手里的7000亩地，再少种1000亩玉米，多种一些葵花和谷子。”

　　工欲善其事，必先利其器。作为全旗最早使用进口农机的大户，刘宝山更看重的是种植收入之外的服务性收入。他打算买一台“大凯斯”（大马力的凯斯220），和合作社的其他7名农机手参加跨区作业。一台“大凯斯”动辄百万元，资金哪里来，老刘却并不犯愁。

　　现金为王

　　三年前的刘宝山，并没有像现在这样胸有成竹。

　　“同样的土地，用好的机械至少可以增收20%！”2014年，他去了一趟黑龙江，在看完大农业的高效耕种后，他觉得：这可能是改变自己命运的一条路。

　　用上大农机，有钱才是硬道理。可当时的刘宝山，即使把箱子底都倒出来，也拿不出那么多钱。

　　他首先想到从当地银行贷款。可没有熟人，人家不给贷，而且手续太繁琐，年头申请，到年中都不一定申请下来。

　　利用父辈的关系，他还专程跑了一趟农机市场，向阿鲁科尔沁旗天鑫农牧业销售有限公司总经理陈建民求救，没想到，农机经销商比他们更急需资金周转。

　　“现金为王啊！所以这么多年农机都是直接搞赊销，欠钱都是慢慢要，到现在还有很多钱没收回来。每到年关，四处讨债，滋味可真不好受，就跟欠人家的似的。”从事农机经销30年的老陈深有感触。

　　正当刘宝山无计可施的时候，陈建民给他介绍了一个吉林的朋友。“他叫姜广风，是宜信普惠融资租赁部蒙东区域团队经理。在了解了我的一些基本情况后，他很认真地说，需要什么农机型号，宜信普惠负责出大头，我最少只需要掏设备款的10%，就能把机器开回家。此后每月按时还租金就行，钱还完了，农机还归我。”老刘依然记得彼此第一次见面时的场景。

　　“这有点儿像城里人买房子，交上首付，每月按揭。经过几次深入了解之后，我试着报了一台40万元左右的农机设备，自己只交了不到10万元的‘首付’，没想到没几天就收到了他们的回复：农机可以过来开回家了。”刘宝山喜出望外。

　　宜信普惠的这种农机租赁方式，不仅让农户大呼过瘾，而且解决了多年困扰经销商的大难题。“2015年，跟宜信普惠合作以后，我们在赊销方面的问题缓解了很多，因为由宜信普惠来负责为农民进行资金筹措，给农民融资，我们农机经销商不用分散过多精力，可以专心经营。”陈建民告诉记者。

　　买不如租

　　春播玉米，夏种葵花，秋收牧草。有了大农机，刘宝山如虎添翼。他的农机合作社一年有4万亩地的工作量，纯收入能达到100万元。不仅自己的投入当年就回本了，还有一笔不菲的利润分红。

　　在广袤的中国农村，不少农户怀揣着技术和想法，却因资金之困，无法实现梦想。一方面，他们因为资产少、经营规模小、缺少抵押物、信用积累不足，进而导致融资难；另一方面，因为农业农村基础设施建设投资大、回收周期长，很多金融机构也退避三舍。

　　中国农村金融的这种现状，在租赁业务上体现得更为明显。很多金融机构都喜欢做“大”（在大企业中发展客户），而宜信普惠却选择了做“小”。“我们的服务对象，就是涉农产业链中这些传统金融系统服务不到的人群。做农机租赁，实质上就是服务‘最后一公里’：就是农户通过其他方式筹集一些低成本资金，剩下的宜信普惠给你帮助。”宜信公司副总裁、宜信普惠融资租赁部总经理毛芳竹告诉记者，宜信普惠耗费了大量的时间和人力来做客户的甄别和筛选，目的就是精准地找到那些真正有能力却没资金的农民。

　　农民对于新农机设备的渴求，是出乎宜信普惠市场人员想象的。一台农机动辄上百万，农民财力上捉襟见肘，即使国家有农机补贴，但补贴的滞后性，让农民等不起。因此，对刘宝山们来说，先用上自己青睐的“大家伙”比什么都重要。

　　“买不如租”。就是瞅准了这个市场群体，宜信普惠开拓了农机租赁业务，这一干就是四年。“仅在内蒙农机租赁市场就投放了1.6个亿，服务客户接近1500个。”姜广风告诉记者。

　　阿鲁科尔沁旗绍根镇牧民阿民乌日图也是宜信的客户之一。从2014年初次合作到现在的三年间，通过宜信普惠办理了两次业务，每次都在60万元左右，在他的影响下，阿民从一个给别人打井的牧民，成长为一名养殖合作社的理事长，在阿民的影响下，合作社社员中又有4户也成为了宜信普惠的客户。

　　“做起来确是非常艰难，艰难不是因为市场竞争，而是市场群体越来越庞大，感觉服务不过来。”毛芳竹坦言，因此，搞农机租赁，公司肯定是要有收益的，如果没有收益，不能作为商业模式存活，公司也活不下去，服务就无从谈起，这个收益由承租人来负担。融资租赁没有利率，服务相关的费用是租金的概念。毛芳竹解释道：“在业务开展中，我们把所有参与方都称为合作伙伴，力求共赢。农民交的租金是他赚到的钱的一部分，在作业后，他将利润的小部分用于支付租金，最终他还能获得一台设备。事实证明，农民挣到钱了，还款意愿是非常好的。”

　　信用无价

　　农户出小头，宜信普惠出大头，机器农户开回家，这里面的投资风险性如何控制？宜信普惠的做法是提供金融支持的同时，帮助农户建立诚信的信用体系。通过稳定信用来把风险控制在最低。

　　市场开拓伊始，宜信普惠采取的是经销商“举荐”的形式来选择目标客户，但并不是经销商推荐的每一个客户都给租赁，公司要进行严格的甄别和筛选，包括上门了解情况、邻里间走访、银行信誉查证、有无相关技能等一系列详细内容。建立起租赁关系之后，相关的服务随之跟上。

　　“在业务开展过程中，我们对风险的把控在于监测风险容忍度。在测算成本的时候，容忍度就是我们风险成本的上限，经过四年多的实践发现，这种模式下的风险值，是远远低于控制上限的，这也让我们有更多精力来提升服务，更好解决客户问题。”毛芳竹表示。

　　“羊下崽的时候，他们过来帮着忙活；收牧草的时候，他们来帮着抢收；等羊出栏了，还给我们联络销路。真像自己的兄弟一样。”阿民对姜广风如此评价。

　　“做业务的这些销售人员，大部分是农村来的，他们知道农情农时，知道农户关注什么。你要帮他解决问题，相当于出钱的是你，买机器的是你兄弟。你要判断你兄弟能不能还款，别考虑他愿不愿意还，他觉得能还，最后靠你的感情来联系着他来还。”毛芳竹认为，做农村金融一定要有这种伙伴情怀。

　　除了感情联络和产业协助，宜信普惠稳定客户源的另一个法宝就是鼓励先进，每年农户融完资以后，设备款、租金都交完了，中间没有逾期，或者有逾期，但能及时沟通、合理解释，宜信普惠会授予这样的农户“诚信之家”，并给予一定的奖励，而且后期合作，还会给他提供多方面的增值服务。但如果你的信用没有守护好，形成了不良的记录，后期想弥补都没有机会。宜信普惠就是这样通过典型带动，来告诉更多农户：守护信用，好处是很多的。

　　同样，对于农机经销商的选择，也是风控的一个重要方面。“给农户用的农机必须是高质量的产品，这是保证租赁关系稳定性的最关键因素。”毛芳竹说，宜信普惠在对农机生产商和经销商的选择上也是毫不含糊：首先会在业内了解品牌的市场排名，其次，充分调查清楚在地区的应用情况，也就是市场覆盖率是多少，列出厂家和品牌的名单；最后，邀请业内的专家给出权威意见，形成一个农机租赁名录，目前，这个名录已经涵盖了140多种国内外品牌的农机具，涉及到了耕种管收的各个方面。

来源：中国农业新闻网-农民日报